ホームページは作ったのに、全然お客さんが増えない…
あなたのお知り合いに、こんな風にボヤいている社長さんはいらっしゃいませんか？もしかしたら、あなた自身そう思って、当サイトに来てくれたのかもしれませんが…
具体的に、SEOについてご説明する前に、まずは、現実を直視していただきたいと思います。
この記事でお伝えしたいポイント
- ホームページを持てば、何もせずとも売り上げが増える…は、幻想。
- SEOも重要だけど、それ以上に、社長の考えが重要。
多少、マインド的なお話になってしまいますが、ホームページを運営していく上で、とっても重要なこと。
ここでお伝えする考え方は、のちのち SEOにもつながってくると思うので、厳しい意見も書いちゃってますが、是非ご一読ください。
この講座の目次
ホームページは、営業マンに例えられるけど…
WEB制作業者の決めゼリフとしても使われる、この表現。
きっと、当サイトにお越しいただくまでに、耳にした方も多いはず(笑)
たしかに、ホームページは、24時間・365日休むことなく働き続けてくれますし、「ブラックだ、残業代払え！」などと不平不満を言うこともありません。
さらに、どんなお客様にも、しっかりと、あなたの商品・サービスについて説明してくれて、人間の営業マンのように、毎月高額なお給料を支払うことも、離職を心配することも無い…
まさに、最強です。
いえ、営業トークとして最強という意味です(笑)
この営業トークを鵜呑みにして、「ホームページを導入すれば、何もせずとも、我社も売上げが急上昇や！ワッハッハ 」って、根拠も無く期待しちゃう社長さんが多いんですよ…。
いやぁ、違いまっせ！社長！
WEBの世界は、そんなに甘くありませんぜ！
ホームページを作っても、集客できない社長は2人に1人。
さて、ディースケが、クライアントに言いたい言葉トップ10入りするワンフレーズを、ブチまけたところで、サラッと本題に戻りらせていただきますが…(笑)
ホームページを作っても集客効果も、売り上げアップも無かったとボヤく社長は、決して少なくありません。
ちょっと古いデータになりますが、経済産業省の中小企業白書(2013年度版)によると、ホームページを作ったことで販売客数が大幅の増加した！と、喜びの報告をしたのは、わずか 3.7%… やや増えたを含めても、全体の 37.8%です。
ホームページを開設した会社の、実に、62.1%が集客効果が得られなかったと回答しています。
ホームページだって育成が必要です…
突然ですが、ここでアナタに質問です！
アナタの会社で、新卒の営業マンを雇ったとします。営業トークも、ノウハウも教えるのが面倒なので、とりあえず、お前一人で、売上作ってこいや！と、カタログを持たせて、現場に放り出しました…
この新人営業マン… すぐに、売上げを上げることができますかね？
営業センスがあったり、類まれなるコミュニケーション能力があれば、可能性もゼロではありませんが、普通に考えたら無理ですよね…。
これを理解しているからこそ、どこの会社も、労力を惜しまず、営業トークや、営業ノウハウを叩き込み、売れる営業マンに育てるための指導・教育に力を入れているんじゃないでしょうか？
そうですよね、社長？
何が言いたいかと言うと、人間の営業マンに対しては、育成が必要だと理解してるのに、ホームページに対してだけは、その意識が薄い社長さんが多いんです…。
その実態は、次にご覧いただく調査結果で浮き彫りになっています。
77.4%の社長が、ホームページを放置している現実。
先程ご覧いただいた、経済産業省の中小企業白書(2013年度版)では、「自社ホームページの開設有無と、その後の販売先数の変化」と併せて、「ホームページの更新頻度」に関する調査を実施しています。
その調査結果によると、全体の 77.4%の社長さんが、ホームページをほったらかしにしている現実が明らかに…。
更新頻度調査で、毎月1回以上更新している人が 約25%…
なんか因果関係を感じるな。
先程の、新人営業マンの例えで言えば、お前一人で、売上作ってこいや！って指示をしている状態です…。
これで売上が上がらない…ってボヤいても、そりゃそうでしょ。
熱意・情熱なくして、営業マンに成功はない。とも良く言われますが、この更新頻度の実態をご覧になられて、熱意・情熱を感じる社長さんはいらっしゃいますかね？
感覚的な意見にはなりますが、こういうのって、インターネットを通してお客さんに伝わると思います… そりゃ、売れるホームページになるはずがありません。
本業のクライアントさんにも、そうやって言う人が多いんですが…
そういう方に限って、御社で作ったホームページ、売り上げ上がらないじゃないか…！って言うんですよねぇ…。
ディースケは、決して、毎日更新すべきと言ってる訳ではありません。
でも、会社を運営してるのに、数ヵ月、ましてや 1年に一回しか発信する情報が無いってのも、おかしな話でしょ？真剣に考えてないだけなんです。
ホームページを見に来てくれたお客さんが、何を知りたいと思うのか？
求められているのは、最新の製品情報だけではないハズです。
更新したくても、発信する情報が無いと言う社長さんは、自分主体で考えているだけ。多少厳しい言い方になりますが、お客さんと向き合っていないんです。
自分がお客さんだったら…と考えてみると、意外と多くの知りたい情報があるハズなんです。例えば…
こんな情報をお客さんは求めているんじゃない？
- 商品Aと、商品Bって、どんな違いがあるんだろう？
- 競合他社の商品と、何が違うんだろう？
- この商品を選んだ人は、どうして購入したの？
- この商品を選んだ人は、どんな悩みを持ってた？
- 利用者は、商品購入後満足しているのかな？
- この商品は、どんな想いで開発されたんだろう？
- この会社の社長さんって、どんな考えを持っているんだろう。
- 会社のスタッフさん達は、どんな人たちで、どんな雰囲気なんだろう？
こうやって、お客さん目線に立って、お客さんが知りたいだろうコトを発信してあげたら、強い営業マンに育ってくれると思いませんか？
更新頻度だって、必然的に増えていくと思うんですよね。
例えば、お客さんが知りたいことの1つに、他のお客さんの購入理由や、購入後の満足度が挙げられるなら、顧客の皆さんにインタビューをして、それを記事にすればいいじゃない？
余談ですが、日本を代表する社長 松下幸之助さんも、以下のように語っていらっしゃいます。
仕事をする、経営をするときに何がいちばん大事かと言えば、その仕事を進める人、その経営者の熱意やね。あふれるような情熱、熱意。そういうものを、まずその人が持っておるかどうかということや。
熱意があれば、知恵が生まれてくる。
松下幸之助
ホームページを売れる営業マンにする為にすべきこと
営業を語る上で、よく議論に挙がるのが、質と量のお話。
質は、成約率や、顧客単価を引き上げられる営業力。つまり営業トークだったり、お客を見極めるスキルの部分。
量は、言わずと知れた、行動量。どれだけ多くのお客さんと接触できたかを問うものです。
極端な例ですが、購入単価 100万円の商品を、成約率 10%の営業マンが、10人接客したら、売上は 100万円ですが、成約率 20%の営業マンだったら、5人のお客さんを接客すれば 同じ100万円を作れちゃうと言う話なんですが…
営業の世界では、どっちが大事か、どちらを優先すべきか… と言った、論争が度々勃発したりします…
こんな感じで(笑)
どちらも正論で、間違いではないのに、どうしても、甲乙つけたがってしまうんですよね… でも、結論としては両方とも大事。
質が高いなら、量を増やせば売上は上がるし、量が少なければ、質を高めれば、同じく売上が上がります。 質の高い人が、量を増やすのが最強ですが(笑)
これは、ホームページでも同じこと。
どんなに、ホームページに沢山のお客さんが来てくれても、書かれている内容が、お客さんに響かなきゃ購入には至りません。逆に、どんなに良い事が書いてあっても、お客さんが来なければ、売上は増えません。
そして、質と量どちらが必要なのか？は、一般論で語るんじゃなく、現状分析するしかないんです。だって、営業マンもホームページも、持っている課題は、人それぞれ違うんですから。
ただ、最初は、量を増やすことから始めるのが良いと個人的に思います。
なぜなら、量をこなさないと、質が高いのか、質が低いのかも判断がつきませんし、質を高めようと思っても、急に高まるモノでもありません。所詮は机上の空論です。
数をこなし、経験を積むことで、お客さんのニーズや悩みが見えてくる…。そこから質(コンテンツ)を見直すと言うのが、良いサイクルだと思います。
SEOもやって、売れるコンテンツを考える。二人三脚でやらなきゃダメってことだ。
売れる営業マンから、売れるホームページのヒントを見つけよう！
人間の営業マンなら、現場で自分で考え、自ら改善に取り組んでくれますが、さすがに、ホームページは、自ら改善する方法を考えてはくれません。
ホームページを売れるようにするために、今なにが必要なのか、何をすれば良いのかは、あなたが考えてあげるしかないんです。
お金を払えば、コンサルタントと言う名の営業マンが、嫌と言うほど寄ってきますが(笑)
でも、人間の営業マンも、ホームページも 売れるようになるために必要な視点は一緒だと思います。
だって、インターネット越しか、直接会うかの違いはありますが、どちらも同じ人間を相手にしてる訳ですから。
まだ、ホームページもデキていないのに、ちょっと気は早いかもしれませんが…
売れる営業マンの特徴を思い浮かべると、これから作るホームページを、どんな風に作るべきか… どんなコンテンツを用意すべきか、大きなヒントが得られるはずです！
是非、お時間があるときに、ちょっと考えてみてくださいね！
売れる営業マンの特徴(人間編)
- 行動量が多い。お客さんに積極的に会いに行く。
- 営業トークがしっかりと練られている。
- お客さんの目線に立って、分かりやすく説明する。
- 相手の気持ち・状況・悩みに寄り添って、提案できる。
- ベストなタイミングで、「買ってください」と言い切れる。
- 商材・市場・競合他社の知識が豊富
- 清潔感があって、見た目が好印象を与える。
- 熱意・情熱がある。
- コミュニケーション能力が高い。
- 商品だけでなく、自分のキャラも売り込む。
さぁ、次の講座からは、お待ちかねの SEOについてだ！張り切っていこうぜ、社長さん！
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売れるホームページに欠かせない SEO対策とは？
前回は、ホームページを売れる営業マンにするための方法と題して、ホームページを作る上での、マインド的な部分を重点的にお話してきましたが… 本日のお題は、お待ちかねのSEOについてのお話をさせていただきま ...
